“Uno no debe adaptarse al cambio, sino crearlo”. Jorge González Moore
Continuemos analizando las transformaciones en el mundo de la venta profesional a raíz de los hallazgos de Matthew Dixon y Brent Adamson, recogidos en el libro “The Challenger Sale” reseñados en nuestro post “Divide y Vencerás”.
Luego de describir el primer rol del vendedor desafiante (Educar) como la capacidad para transmitir a los clientes algo nuevo y valioso en cada contacto, ahora vamos a estudiar el segundo, y quizá más importante, rol del Vendedor Challenger: ADAPTAR.
En este rol es vital que el vendedor sea capaz de desarrollar la habilidad de personalizar el mensaje a los diferentes interlocutores dentro del cliente y crear una verdadera “oferta a la medida” para cada uno.
Para ello debe recabar información del cliente dentro y fuera de la empresa: Análisis sectoriales, estudios de mercado, movimientos en la estructura corporativa, actuaciones de la competencia, regulaciones sanitarias, fiscales o de otra índole, lanzamiento de productos y muchos más hechos y cifras relevantes.
Esto con el objetivo principal que la comunicación de la oferta de valor customizada o “taylor made” resuene positivamente en todas esas personas y haga match con sus particulares intereses y responsabilidades, que obviamente están en juego en el proceso de compra.
Recordemos que las personas compran cuando perciben que reciben el máximo valor con el mínimo riesgo personal.
En otras palabras, el secreto está en no centrarse en lo que se vende sino en lo que las personas con las que hablan trata de lograr.
La venta No es unipersonal, el Vendedor Challenger debe entenderse y comunicarse, en el mundo de la venta B2B anglosajona, con entre 6 y 7 personas en promedio a lo largo y ancho de la organización. Siendo esta estadística fácilmente trasladable a otros ámbitos.
De esta manera, mientras avanza el proceso de ventas, el vendedor logra estar “presente” en eso que llama Carlos Rosales “el grupo de la máquina del café”.
Es decir, que el nombre de ese vendedor salga a relucir en un momento de esparcimiento social físico o virtual y que todos los involucrados en el proceso de compra por “casualidad” logren compartir que han recibido de ese Vendedor Challenger información valiosa y útil para ellos y que están a la expectativa de ver cómo avanza esa comunicación.
Pero ¿cómo puede el Vendedor Challenger lograr ese minuto mágico?
Partiendo de la premisa que uno de los retos más complejos en el proceso de ventas es diseñar una oferta de valor que satisfaga a todos los involucrados en los decisores de la compra; corresponde entonces al Vendedor Challenger preparar su mensaje y estrategia, apelando a diferentes recursos en la medida que avanza el proceso de venta.
Entre ellos:
Al principio de la venta, se recomienda hacer uso inteligente de las preguntas, indagando sobre lo que interese a cada uno de sus interlocutores.
Aquí es importante haber realizado correctamente lo mencionado anteriormente sobre recabar información del cliente, aprovechar todo lo estudiado y aprendido de la empresa y su gente, para ir adaptando a cada uno la oferta de valor.
Con el proceso de venta más adelantado, las entrevistas y validaciones realizadas, se amplían y convierten en un documento maestro, con especificaciones y evidencia de cómo la oferta de valor satisface a todas las partes involucradas.
En el momento oportuno, se hace entrega de la oferta de valor formal, la cual incluirá estratégicamente la descripción del documento maestro, evidenciando el consenso alcanzado en la organización y garantizando aprobar soluciones que gusten a todos en la organización.
Autor: Eddy Gouveia
Edición: Marelbis Pimentel
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