Gumer Da Costa
2 min.
Al negociar buscas ejercer influencia sobre otros eligiendo ciertos enfoques y estilos que dependen tanto de tus preferencias y de las características particulares de la persona con la que negocias, como de los determinantes específicos del contexto que les rodea.
EMPUJAR: cuando te orientas a desplazar al otro, haciendo que cambie su punto de vista, comience o deje de hacer algo o piense o actúe de un modo en particular. Se manifiesta a través de dos estilos:
Convencer: Es hacer propuestas o sugerencias que despiertan el interés de la contraparte por ciertas acciones. Presenta en forma sistemática y lógica hechos y evidencias para sustentar tu propia posición sobre el asunto en cuestión o para contraargumentar la posición que los otros te plantean. Equilibra proponer y razonar.
Afirmar: Implica manifestar los requerimientos y expectativas que tienes en una situación determinada en función de tus intereses, preferencias o valores reales. También contempla claridad al comunicar tus impresiones sobre la situación de los otros y favorece el intercambio de divisas disponibles entre las partes que negocian para hacer avanzar una posición específica. Plantea expectativas e incentivos. Se asertivo.
HALAR: cuando estás orientado a crear y mantener un clima tal que disponga a la contraparte a expresarse ampliamente sobre algún aspecto y a canalizar favorablemente tu energía de empuje. También se manifiesta a través de dos estilos:
Conectar: Implica conseguir que se involucren contigo en discusiones y actividades, escuchando y comprendiendo sus puntos de vista o compartiendo con ellos para ganar su confianza. Esto requiere canalizar la orientación de empuje del otro para experimentar la situación desde su posición y conocerla a cabalidad. Pregunta, parafrasea, revela información y sentimientos.
Atraer: Contempla destacar áreas de acuerdo, apelar a valores compartidos, intereses y esperanzas afines y vincular a la gente en la búsqueda de altos objetivos y aspiraciones compartidas. Su enfoque pretende animar y generar entusiasmo en el otro, inspirándolo a solidarizarse con una idea en la que se sienta afín. Visiona resultado ideal y elementos comunes.
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Autor
Gumer Da Costa
Coach. Conferencista. Experto en Negociación
Aliado de "Y eso, ¿cómo se come?" en Hyggelink