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El dilema de la naranja

Un cuento español te presenta el dilema de dos hermanas que pelean por una naranja. ¿Qué harías?

Si deseas conocer los intereses o necesidades, debes siempre investigar mediante preguntas. En nuestro caso, picar en dos partes la naranja sería una solución justa y un error. Sin embargo, al preguntar «¿para qué la quieres» entenderás el interés de cada una: La mayor desea la pulpa para extraer el zumo y la menor la cáscara para hacer un pastel.


¿Por qué quieres la naranja?


Al preguntar descubrimos el interés o necesidad subyacentes. Durante la planificación de toda negociación debes suponer qué tiene la contraparte para darte y viceversa. Recuerda que negociar es un intercambio de concesiones y que la razón tiene límites, no siempre funciona.


El mismo análisis debes hacerlo para la contraparte. ¿Qué quiere de mí?,¿Qué me va pedir? ¿Cuál será su expectativa? ¿Cuáles son sus objetivos?


Determina por lo menos cuatro de ellos. También cabe preguntar: ¿Cuáles son sus intereses, sus carencias? ¿Qué tengo para darle a cambio?


Ahora, para cada una de las partes debes determinar el interés principal o básico, aquello que al no obtenerse le hará sentirse perdedor. Siempre hay un interés básico y varios secundarios. Ganas cuando cubres el básico. Cuando cubres todos los demás y no el básico, pierdes.


Determina un interés básico para cada parte. En el cara a cara, por medio de preguntas, te ocuparás de verificarlo. ¿Para que necesitas esto? ¿Habría otra forma de lograr aquello? ¿Se te ocurre otra manera?

Llamaras divisas a los elementos de intercambio, siendo el dinero una de ellas. También existen divisas elegantes que son aquellas que valen mucho para uno y poco para el otro (ayudar a la menor a hacer el pastel).


Para visualizarlo imagina dos iceberg o triángulos. La punta superior es la posición o lo que quieres, la naranja en nuestro caso. En la parte inferior se encuentran los intereses que pueden ser intercambiados por las divisas. Para una, la pulpa y para la otra, la cáscara.




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Autor

Gumer Da Costa

Coach. Conferencista. Experto en Negociación

Aliado de "Y eso, ¿cómo se come?" en Hyggelink

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