Al negociar buscas ejercer influencia sobre otros eligiendo ciertos enfoques y estilos que dependen tanto de tus preferencias y de las características particulares de la persona con la que negocias, como de los determinantes específicos del contexto que les rodea.
Durante cualquier proceso de negociación se genera un flujo de dos enfoques o fuerzas:
EMPUJAR: cuando te orientas a desplazar al otro, haciendo que cambie su punto de vista, comience o deje de hacer algo o piense o actúe de un modo en particular. Se manifiesta a través de dos estilos:
Convencer: Es hacer propuestas o sugerencias que despiertan el interés de la contraparte por ciertas acciones. Presenta en forma sistemática y lógica hechos y evidencias para sustentar tu propia posición sobre el asunto en cuestión o para contraargumentar la posición que los otros te plantean. Equilibra proponer y razonar.
Afirmar: Implica manifestar los requerimientos y expectativas que tienes en una situación determinada en función de tus intereses, preferencias o valores reales. También contempla claridad al comunicar tus impresiones sobre la situación de los otros y favorece el intercambio de divisas disponibles entre las partes que negocian para hacer avanzar una posición específica. Plantea expectativas e incentivos. Se asertivo.
HALAR: cuando estás orientado a crear y mantener un clima tal que disponga a la contraparte a expresarse ampliamente sobre algún aspecto y a canalizar favorablemente tu energía de empuje. También se manifiesta a través de dos estilos:
Conectar: Implica conseguir que se involucren contigo en discusiones y actividades, escuchando y comprendiendo sus puntos de vista o compartiendo con ellos para ganar su confianza. Esto requiere canalizar la orientación de empuje del otro para experimentar la situación desde su posición y conocerla a cabalidad. Pregunta, parafrasea, revela información y sentimientos.
Atraer: Contempla destacar áreas de acuerdo, apelar a valores compartidos, intereses y esperanzas afines y vincular a la gente en la búsqueda de altos objetivos y aspiraciones compartidas. Su enfoque pretende animar y generar entusiasmo en el otro, inspirándolo a solidarizarse con una idea en la que se sienta afín. Visiona resultado ideal y elementos comunes.
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Autor
Gumer Da Costa
Coach. Conferencista. Experto en Negociación
Aliado de "Y eso, ¿cómo se come?" en Hyggelink