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El Rango de negociación o TPG

El rango de negociación representa el manejo numérico o banda de regateo (espera de descuento, rebaja o promoción) donde te moverás para llegar a un acuerdo. Toda negociación o regateo requiere un intercambio de divisas donde las partes tratan de obtener el mayor beneficio.


Se le conoce como: «Tengo, Pretendo y Gustaría (TPG)», «Min-Max», «Zona posible de acuerdo, etc.

Como negociador debes ser flexible para moverte entre varios puntos o valores, a continuación, un orden de análisis:


1. Posición Estimada (PE)

Donde piensas que se va a cerrar el acuerdo.Posición Inicial (PI) donde iniciaras la oferta o demanda y tener margen de regateo.

2. Punto de Retiro o ancla (PR)

Donde no quieres llegar y podrías retirarte. Como ejemplo, piensa en la venta de un bien donde tienes un rango que va de PI a PR.

4. BATNA/MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)

Es determinar alternativas para desplazar los valores a nuestro favor ¿Se puede construir e informar?

5. Costo de Oportunidad (CO)

¿Hay algo que te podría obligar a recibir un PR menor?

6. ZOPA

Consiste en analizar el posible rango de la contraparte y determinar una Zona de Posible Acuerdo. Se dice que cuando la ZOPA tiende a cero será más posible el acuerdo.

7. Poder.

Verifica tu posición de poder Si es muy alto y tienes el tiempo a tu favor puedes ser más exigente en la PI, debes decirla primero y darle largas o ser inflexible al regateo. Esto se conoce como el modelo soviético.


A estos valores también se les conoce como «Tengo, Pretendo y Gustaría (TPG)» Podemos intercambiar un Pretendo por un Tengo siempre que reciba un Gustaría. En determinada divisa no recibiré la PE sino mi PR para obtener en mi interés básico un PI mejor. ¡Ahora te invito a practicar!


Un aspecto que debemos evitar es aceptar de inmediato un valor indicado por la contraparte ya que podremos hacerlo sentir mal. Imagínate que estás haciendo una negociación, ofreces una cantidad de 100.000 e inmediatamente la contraparte dice ¡Hecho! ¿Cómo te sientes? ¿Y si hubiera propuesto una cantidad diferente? ¿Habría aceptado?

Recuerda que no solo tienes que hacer que el otro gane, sino también lograr que se sienta ganador. Si buscas un ganar-ganar.





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Autor

Gumer Da Costa

Coach. Conferencista. Experto en Negociación

Aliado de "Y eso, ¿cómo se come?" en Hyggelink

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