Proveniente del latín la frase divide et impera o “divide y vencerás” desde hace siglos alude a una forma de salir airoso ante un problema o una situación difícil.
Hoy en día, los vendedores profesionales deben considerar reencuadrar estas palabras como “desafía y vencerás” para enfrentarse exitosamente a los retos que dificultan cerrar ventas.
Ciertamente, la venta desde hace mucho se ha apartado de las conversaciones del vendedor con un encargado. Se comunicaban las características y beneficios del producto y el vendedor fungía de “folleto parlante” que se involucraba cuando el cliente evaluaba las decisiones.
Esa era la “Era I”, la de la venta de productos. La misma quedó superada con el trabajo de Neil Rackham y el libro Spin Selling evolucionando a lo que se conoce como “Era II” o la era de la venta consultiva o venta de soluciones.
En esta era la conversación de ventas la lidera el vendedor desde las preguntas hechas al Decision Maker en el momento que éste se interesa por comprender sus propias necesidades.
Recientemente vemos como este modelo entra en transición hacia una era de Venta de Ideas, la “Era III”. Que bien describen Matthew Dixon y Brent Adamson en el libro The Challenger Sale.
Hoy es un hecho que los compradores han tomado el control. Cuando deciden llamar a la empresa que tiene productos o servicios que le puedan interesar y concertar una entrevistar con su vendedor ya por su cuenta han avanzado al menos un 57% del proceso. Han definido y jerarquizado sus necesidades, averiguado todo sobre ese producto y su competencia.
Este “super desarrollo” de la función de compras del lado de los clientes trajo consigo que el vendedor ahora deba tratar con multitud de “movilizadores” dentro del cliente que están sumamente preparados y ansiosos por tener control de la negociación. Por si fuera poco, todos ellos cuentan con algún nivel de influencia en la decisión final de compra.
Así la compra ha pasado de ser prácticamente una decisión unipersonal en la Era I y II a tener al menos 6 o 7 involucrados en la Era III. Y en ese contexto las estadísticas revelan que a más involucrados menos posibilidades de cierre de negocios: 81 % en venta 1 a 1 Vs 31% en venta a equipos de compra de más de 6 miembros.
Por lo tanto, corresponde al vendedor, si es que quiere mejorar sus posibilidades de cierre desarrollar un perfil o rol “desafiante”. Esto implica liderar con percepción las conversaciones con el cliente justo en el momento en que éste está aprendiendo y asesorarlo sobre cómo comprar.
Todo lo anterior obliga al vendedor a desarrollar dinámica e iterativamente al menos TRES ROLES CLAVES en su interacción con todos esos movilizadores que hacen vida en el cliente:
1. Educar, para enseñar a tu cliente
2. Adaptar, tus estrategias según el contexto
3. Controlar cada escenario como un challenger
Sobre los mismos estaremos hablando en las próximas entregas.
Autor: Eddy Gouveia
Edición: Marelbis Pimentel
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