“La educación ayuda a la persona a aprender a ser lo que es capaz de ser”. Esta frase atribuida a Hesíodo, poeta de la Antigua Grecia, la usaremos para describir la importancia del primer rol del Vendedor Challenger: Educar.
Matthew Dixon y Brent Adamson lo describen muy bien en su obra The Challenger Sale, sobre la cual ya escribimos en “Desafía y vencerás”
El verdadero desafío que tenemos como Vendedores es desarrollar la capacidad para transmitir a nuestros clientes algo nuevo y VALIOSO en cada contacto.
Con disciplina y constancia, el cliente reconocerá en el vendedor un auténtico asesor, capaz de enseñarle un nuevo modo de pensar y hacer, aumentando las probabilidades de cerrar más y mejores negocios.
Dixon y Adamson atribuyen el 53% de fidelidad de compra a diversas fortalezas en un Challenger Seller, entre las que destacan:
- Capacidad de ofrecer perspectivas únicas y valiosas del mercado
- Informar sobre nuevos problemas y su solución
¿Parece sencillo verdad? Pero, ¿Por dónde empezar?
Para entender esto mejor, revisemos más cualidades que el vendedor desafiante usa a su favor para cerrar más ventas aumentando el valor del negocio y de sus clientes, a través del “desafío asertivo”:
Conoce las reglas del juego: Del mercado De la generación de valor para el negocio del cliente De la psicología y la superación personal
Un Vendedor Challenger no piensa en Vender, piensa en Construir una relación con sus clientes, en hacerse útil de forma genuina, en presentar un “desafío asertivo”.
Podrías comenzar Educando a tus clientes de la siguiente manera::
- Asesorándolo sobre cómo comprar
- Presentándole inteligentemente la información sobre cómo otras organizaciones han enfrentado y resuelto situaciones similares a las de ellos
- Mostrando cómo otros han convertido los desafíos en una oportunidad con un beneficio mayor que el cliente por sí solo no puede ver
Todo este proceso, si se quiere didáctico y formativo hacia el cliente, permite al binomio VENDEDOR-CLIENTE, generar nuevas y potentes ideas aplicables a la realidad del cliente.
Con esto logrado se construye el marco ideal para que el vendedor pueda encuadrar el por qué y el cómo de su solución y presentar de forma auténtica los beneficios que la hacen única, innovadora y difícil de imitar.
En todo caso, esto es algo que se planifica
El vendedor challenger debe contar con un guión o script para cada presentación ante el cliente, que permita, entre otras cosas:
- Definir la característica de los materiales a compartir y la información que contienen
- Definir los estados emocionales que desea experimente el cliente durante la sesión
- Definir la acción o compromiso que le gustaría obtener del cliente, una vez culminada la presentación
- Tener como objetivo final avanzar en el cierre.
Autor: Eddy Gouveia
Edición: Marelbis Pimentel
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