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El tercer rol del Vendedor Challenger: TOMAR EL CONTROL

Actualizado: 9 ago 2021

“El precio siempre es un problema, solamente si suenas igual que todo el mundo” Paul Di Modica

En esta entrega concluye la serie empezada en el post “Desafía y Vencerás” donde analizamos los nuevos roles del vendedor challenger que surgen del libro de Matthew Dixon y Brent Adam: “The Challenger Sale”.


Hasta ahora establecimos que el vendedor challenger tiene especiales fortalezas al cumplir estos dos roles:

  • ENSEÑAR o educar a sus clientes para hacer la diferencia

  • ADAPTAR sus estrategias para lograr tus objetivos con todas sus contrapartes en el cliente

  • El tercer y último rol es CONTROLAR el escenario en cada paso del proceso de la venta.


Ahora bien, ¿Qué fortalezas debe tener un vendedor challenger para dominar este rol?


Previamente debes conocer qué tipo de vendedor eres y qué comportamiento te diferencia de otros vendedores. Según los hallazgos de Dixon y Adams, los vendedores se dividen en: Solucionador de problemas, Lobo Solitario, Forjador de Relaciones, Trabajador Esforzado Y Vendedor Challenger. De sus características hablaremos en otro articulo.


Entre las fortalezas que un vendedor challenger posee para dominar el rol de controlar, se encuentran:


· El cierre está siempre en su mente


Sin que eso implique apresurarse o hacer concesiones innecesarias al cliente.

En lugar de eso, se asegura de estar conversando con la persona que tiene la autoridad para la toma de decisiones.


Y si ese no es el caso utiliza sus habilidades para “esquivar” los compradores de segundo nivel que solo buscan “sondear el mercado” y presiona, hasta llegar a la persona clave.


Sino la consigue prefiere declinar y atacar un prospecto más prometedor.

Así de brutal pero efectiva es su técnica. El vendedor challenger entiende que hay casos en los que puede usar su tiempo de mejor manera y actúa en consecuencia.


· Estudia con mucho cuidado las inversiones que hace su empresa para captar negocios


Particularmente las peticiones de involucrarse él y su equipo en una serie de reuniones y visitas para “analizar un problema y buscar soluciones creativas”.


Estas actividades nunca las rehuye, por lo contrario las alienta, pero se asegura de la reciprocidad del cliente antes de comprometer la inversión de recursos.

Esta actitud lo diferencia de otro tipo de vendedores, como los enfocados en construir relaciones, ya que estos por “cuidar al cliente” usualmente fracasan al no asegurar tal reciprocidad antes de ofrecer la solución. Luego el cliente, ya claro en cómo solucionar su problema, busca proveedores "más baratos".


· Persevera cuando se encuentra con señales de resistencia por parte del cliente


Encuentra la manera de persuadir al cliente que su problema es apremiante y que sólo él puede encontrar soluciones que éste no ha podido identificar.


“Torea” la clásica defensa del cliente que expresa que su empresa es diferente, respondiendo y demostrando como él ha ayudado a “otras empresas diferentes” y que “vale la pena intentar” la solución y oferta de valor que éste pone sobre la mesa.


· Evita caer en la agresividad para hacerse del control o alejarse de la pasividad


Usa un lenguaje directo sin ser hostil y alcanza sus objetivos sin sacrificar su personalidad siendo siempre pro-activo, de esta manera su comprador lo percibe como alguien con más poder que él.


· Sabe resistir las presiones cuando se enfrenta con la ambigüedad


Aprovecha la ambigüedad a su favor con dos recursos clave: El primero un extraordinario nivel de control del silencio durante la entrevista con el cliente y el segundo la capacidad de mantener abiertos y sobre la mesa los puntos de negociación y las objeciones del cliente durante más tiempo de lo normal, evitando ceder prematuramente cuando se trata de una intensa discusión del valor.


Como Carlos Rosales lo expresa en su libro "Personas Compran Personas", un vendedor profesional negocia cuando ya es inevitable, pues la mejor manera de negociar es no negociar y sobre todo hablando de dinero con un dominio y fluidez capaz de “empujar” al cliente porque éste ya confía en el valor que recibirá.


El análisis de tu comportamiento ante cada escenario descrito, define que tan cerca estás de ser un vendedor challenger, que posea el control de la relación comercial hasta lograr el cierre.


Quiero cerrar este artículo con dos frases que reflejan perfectamente cuál debería ser tu actitud como Vendedor Challenger ahora que conoces estos tres roles:


“Puede que tengas que luchar una batalla más de una vez para ganarla” Margaret Thatcher

“Nunca, nunca, nunca te rindas” Winston S. Churchill

Autor: Eddy Gouveia

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