“Formular un plan estratégico, instrumentar una visión, seleccionar las estrategias y ponerlas en marcha requiere un esfuerzo y tiene sus costos. Es cierto. Pero no hacerlo, amigos míos, tiene costos enormes y ningún beneficio” Akio Morita
¿Sabías que debemos preparar un plan de negocios individual por cada cuenta clave?
Te explico por qué…
Un plan de negocios individual por cada cuenta clave permite el enfoque estructurado en los puntos críticos para recopilar, organizar, analizar, planificar y dar seguimiento a la información importante de los clientes y el relacionamiento de nuestra organización con ellos.
Un plan de negocios se basa en el direccionamiento estratégico, que permite fortalecer las relaciones, y alcanzar mayores niveles de asociación con los clientes clave.
Con un plan de negocios desarrollamos de objetivos de valor, estratégicos y de ventas, co-creando soluciones ajustadas a las necesidades y dolores del cliente.
La Asociación de Gerencia de Cuentas Estratégicas, (SAMA, por sus siglas en inglés), también destaca la relevancia de tener y ejecutar el plan de negocios para asegurar el éxito de la gestión de cuentas clave, considerándolo como un factor clave del éxito.
También nos informa en su sitio web la advertencia siguiente:
“El pegamento que une a tus clientes contigo no es tan fuerte como crees. El 71% de los clientes B2B informan estar dispuestos a cambiar de proveedor cuando sea necesario. La clave para eliminar las deserciones de cuentas estratégicas es volverse esencial para sus clientes” https://www.strategicaccounts.org/en/
El plan de negocios KAM, es un componente crítico de la ejecución. El desarrollo de este plan permite que se consolide la información estratégica captada en cada visita, se estructura el análisis generado por el gestor de cuentas clave y establece los objetivos de valor, estratégicos y de ventas del KAM.
Además, nos facilita la presentación y seguimiento a las acciones planeadas, trimestralmente o según sea necesario y de manera formal.
Debido a los constantes cambios en los factores externos e internos, el análisis y el plan deberían ser revisados cada trimestre.
Una vez seleccionado el modelo de Plan de Negocios KAM, debería ser desarrollado por el equipo de soporte interno del KAM, generalmente compuesto por el departamento técnico, marketing, la gerencia de unidad de negocios y liderado por el KAM.
Si el gestor es recién nombrado debería incluir al un Mentor o Coach interno guíe este esencial proceso.
Etapas para la creación y desarrollo del plan
“En la mayoría de las empresas, el 80% de los ingresos proviene del 20% de los clientes. La gestión de estas cuentas clave exige disciplina, dirección y propósito. Los gerentes de cuentas y los vendedores deben poder identificar y capturar oportunidades clave y utilizar un enfoque sistemático para hacer crecer las cuentas”, así lo explica Terry Bacon en su libro “Selling to Major Account”.
En el mismo texto hace una explicación magistral de cómo debe desarrollarse el proceso de planeación de las cuentas claves. A continuación, te ofrezco un resumen de este brillante planteamiento: Hacer un nuevo infográfico aquí…
Fase 1. Obtención de Información
Se busca obtener la información del cliente, su industria y necesidades, desde una variedad de fuentes internas y externas.
Las dos fuentes primarias de información serán: los principales contactos con el cliente y las personas que han servido a la cuenta.
Otras fuentes que pueden ayudarle, serían: las tendencias del mercado, la industria y las actividades de los competidores de la cuenta.
Fase 2. Análisis de la Información
La segunda fase es el análisis de la información recabada. Este análisis lo llevará a concluir, cuál es la posición de sus competidores y la suya dentro de la cuenta.
La certeza de este análisis dependerá de la calidad de su razonamiento con el cliente y de la riqueza de la información que usted pueda obtener de ellos. Como también un profundo conocimiento de los intereses con sus clientes.
Fase 3. Desarrollo, plan y cronograma de acciones
La tercera fase de desarrollo de las estrategias para poder acceder, alinearse y obtener la asignación de recursos, es la construcción del plan de acción con sus objetivos, acciones, responsables y fechas para cada evento con la cuenta.
Componentes de un Plan de Negocios KAM
Ya entendidas las fases para desarrollar el plan, veamos cuáles son los componentes que deberíamos incluir cuando elaboremos el nuestro:
El Sumario Ejecutivo: Este nos provee de manera resumida datos sobre la cuenta y algunas conclusiones primarias, como: propósitos y dirección relevantes, objetivos de la cuenta, potencial del cliente y las estrategias para lograr estas metas. Este documento puede ser presentado separadamente del resto del plan.
Perfil del cliente: Describe las personas claves, los productos, las localizaciones, el mercado, las estrategias, las tendencias y finanzas del cliente.
También nos deja ver las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Describe las necesidades del pasado, las actuales y las proyectadas.
Perfil de los competidores: Describe fortalezas, debilidades, posicionamiento actual y las estrategias de los principales competidores en la cuenta analizada.
Posicionamiento: Analiza su posición histórica en la cuenta, negocios actuales, ciclos de vida de los productos, ciclo de vida de los relacionamientos con las personas clave dentro de la cuenta, como: decisores, influenciadores, usuarios, confirmadores, guardián.
También se debe considerar, el rol, prioridades, la frecuencia de visita actual y la que deberíamos tener con cada contacto.
Finalmente el Plan de Acción: En el que se establecen los objetivos para la cuenta basada en los análisis anteriores y detalla los planes de acción en un cronograma, para el logro de sus objetivos.
Esta es la parte más dinámica del plan de negocios, ya que dependerá de las actividades o tácticas que implementarán para generar valor agregado, más allá de los beneficios de los productos y el servicio técnico.
Si te interesa contar con estas herramientas, además de un acompañamiento en busca del cómo aplicarlas de manera inmediata, puedes localizar al autor:
web: www.juliogutierrez.com
info@juliogutierrez.com
Autor
Julio Gutiérrez KAM
Aliado estratégico Y eso, ¿cómo se come?
Especializado Coach y Mentor de Ventas
Gestión de Cuentas Clave - KAM