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De Gerente a Coach de Ventas Consultivas

¿Sabe su gerente de ventas que debe hacer para llevar su equipo al máximo desempeño? ¿Qué debe hacer un gerente de ventas, para convertirse en un Líder-Coach memorable e indispensable para su organización? La gerencia de ventas es una posición clave en toda organización, si no existe, lo que obtendremos es tierra de nadie, tiene funciones específicas tanto en el terreno como también administrativas. Recordando siempre que podemos gestionar cosas y liderar personas y es aquí, donde los pasos siguientes toman relevancia de manera resonante.

Paso 1. Gestionar el Talento: debe atraer, desarrollar y retener talentos "Un coach exitoso tiene como quehacer fundamental contratar sólo a los mejores prospectos para su equipo de ventas." Debe enfocar todos sus esfuerzos en reclutar futuros talentos a los cuales, les pueda formar y desarrollar las principales competencias laborales, que le permitirán rápidamente lograr el éxito en su zona de trabajo. Como gerente de ventas, debes tener la obsesión de estar en constante búsqueda de personas ambiciosas, comprometidas con su éxito personal, dispuestas a convertir lo imposible en posible, disciplinadas y con mucha determinación Paso 2. Desarrolle e implemente un plan sistemático de Onboarding, aprendizaje y desarrollo para su equipo de ventas "La diferencia entre las empresas incluyendo las pertenecientes a la lista de las grandes 500, radica aquí." Un poderoso Plan de Onboarding, debe preparar a ese buen talento, debe valerse del talento interno para cumplir óptimamente con esta misión. Este plan de Onboarding tendrá como mínimo 15 días de 12 horas de trabajo, con por lo menos 5 mediciones de conocimientos y 2 de actitudes. No se auto-engañe menos de esto es una utopía. Recomendamos incluir material de e-Learning, presenciales, Game-Learning y Movil-Learning. Para finalizar esta fase de inducción el nuevo vendedor debe salir con un Mentor a campo, por una o dos semanas. Quien deberá construir un completo resumen de los avances, limitaciones y áreas de enfoque, para el desarrollo de un Plan Individual de Desarrollo del nuevo talento. De esta etapa pasará a un mapa Curricular de aprendizaje y desarrollo permanente. Paso 3. Lograr el máximo nivel de Compromiso (Engagement) Divida el año en trimestres y así trabajará por cuartos. Cada vendedor estará muy claro lo que se espera de él, por la revisión de logros de los objetivos, implantando el proceso de Administración del Desempeño (PAD), con revisiones trimestrales del negocio de la zona asignada. "Un coach exitoso tiene como quehacer fundamental contratar sólo a los mejores prospectos para su equipo de ventas." Autor Julio Gutiérrez KAM Especializado Coach y Mentor de Ventas Gestión de Cuentas Clave - KAM Liderazgo Equipos Train the Trainers www.juliogutierrez.com

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